Portali Immobiliari: la banalità delle banalità

Portali Immobiliari, vi avevo promesso che ne avrei parlato.
AVVERTENZE:  mettetevi comodi perchè sarò MOLTO prolisso!

vantaggi e svantaggi dei portali immobiliari

Conosci il quadro in alto?

Sembra un quadro alla Teomondo Scrofalo del Drive-In ma ha un segreto:
si tratta di una tela acquistata da Banksy alla quale questo artista “misterioso” ha aggiunto sulla panchina l’immagine di un soldato nazista.
Titolo dell’opera “La banalità della banalità del male” riprendendo una storica frase sul processo del colonnello nazista Adolf Eichmann: “La banalità del male”

Un quadro del valore di 50 dollari, quando si è diffusa l’informazione ha raggiunto quotazioni di
50 mila dollari prima, 500 mila dopo ed ora la quotazione si attesta sui 615 mila dollari!
L’artista l’ha donato ad un negozietto di New York gestito da un’organizzazione di beneficenza.

Lo stesso Banksy, ha fatto un altro gesto molto provocatorio:
ha dato 50 dei suoi dipinti ad un anziano venditore ambulante che li ha venduti tutti per 50/60 dollari.
Qualcuno ha anche negoziato, 2 per 60 dollari. Il suo intento era dimostrare che:
una cosa vale tanto solo se qualcuno ti ha detto che vale tanto.

50 ignari proprietari forse hanno un capitale enorme in mano e non lo sanno!

Quando ho sentito questa storia ho pensato agli agenti immobiliari ed il loro rapporto con i portali immobiliari.
Solo che in questo caso hanno nulla o poco in mano e li pagano tantissimo!

Quando un agente immobiliare parla di strategie di marketing immobiliare, web marketing immobiliare pone sui forum, sui social network nei blog sempre la fatidica domanda:
“qual è secondo voi il miglior portale immobiliare italiano?”.
E’ evidente una scarsissima cultura del web, se per avere tale risposta devo chiederla in giro,
ci ritroviamo nell’esempio dei quadri di Banksy.
Qualcosa ha valore solo se qualcuno ti dice che ha valore.

Ti poni anche tu questa domanda? Allora ti garantisco che stai sbagliando sicuramente qualcosa!

Non può esistere una risposta. E’ tutto soggettivo. Questo è il web.
Non può esistere per definizione un portale immobiliare migliore in assoluto!
Anche se loro dicono il contrario… 🙂

Cominciamo dagli attori protagonisti per comprendere quanto sia sbagliato porsi questa domanda.
Ecco cosa scrivono alcuni portali immobiliari di se stessi:

  • Casa.itil portale immobiliare n° 1 in Italia
  • Immobiliare.itCompra, vendi, affitta sul portale immobiliare N.1 in Italia
  • iCase.it –  Il motore di ricerca immobiliare n1 in Italia (gira mentre scrivo questo articolo una campagna su Facebook ed è anche riportato nella loro pagina fan) . Della serie anche le pulci hanno la tosse.
  • Vendita e Affitto CaseIl 1° Portale di annunci riservato agli operatori immobiliari.
    Questo ha provato a trovare un’area dove intrufolarsi per scrivere in qualche modo di essere numero uno. Ma se utilizziamo il servizio “Whois” (sapere tutto sul dominio in questione) risulta:
    Created: 2012-11-16 18:44:38. Posso garantirvi per certo che già nel 2009 c’era almeno un portale che aveva chiuso ai privati… e c’è ancora!
    In questo caso l’affermazione non solo è opinabile ma addirittura falsa.

migliori portali in italia

Quindi?

Se loro stessi non sanno di fatto dove collocarsi (sono tutti sono numeri uno), come pretendete di sapere voi chi è il migliore? Ma soprattutto in base a quali parametri dite che è migliore?

Per onestà intellettuale però dobbiamo anche dire che navigando nei forum immobiliari, blog immobiliari, social network e gruppi annessi inerenti l’immobiliare si leggono tanti commenti di “addetti ai lavori” che li denigrano tutti, riempiono di epiteti ed improperi di ogni tipo… ma poi alla fine sottoscrivono sempre il contratto anche se hanno raddoppiato i prezzi e dimezzato il numero di annunci pubblicabili.

Eppure leggo affermazioni “pesanti”:

  • “ricevo solo un mare di richieste generiche inutili e perditempo”
  • “non ho chiuso un solo affare dalle 50 e-mail quotidiane che ricevo”
  • “trasformano le richieste dirette che inviano a me in richieste generiche e le mandano ad altre agenzie solo per  far vedere che inviano contatti al fine del rinnovo del servizio”
  • “si sono montati la testa. Ora non c’è più il cartaceo e vogliono offrire il loro servizio ai costi del cartaceo”
  • “si vergognino”
  • “io li pago e loro offrono il servizio ai privati”

Posso continuare ad oltranza… oppure potete divertirvi voi stessi a completare la lista navigando la rete…

Nonostante ciò, il portale immobiliare rimane la strategia di pubblicità dominante! Spesso l’unica…
Ed in questo momento ci sono agenzie immobiliari che fanno scelte kamikaze “mi abbono a tutti i primi 4 per i prossimi 12 mesi, o la va o la spacca!”.
Quest’agenzia per fortuna l’ho presa in tempo… 🙂 . Per ora ha solo i 2 che già aveva e forse uno dei 2 non verrà rinnovato.

Fino a gennaio applicheremo “strategie diverse riorganizzando gli attuali budget”!!! E’ la mia proposta. A sottoscrivere nuovi abbonamenti c’è sempre tempo.

Ti riconosci in questo stereotipo?

Dopo aver seminato un po’ di zizzania, ora parliamo seriamente ed in modo oggettivo di cosa sono i portali immobiliari e come si incastrano realmente nell’attività quotidiana di un agente immobiliare o impresa edile.

Per quella che è la mia visione e la mia esperienza sul campo i portali immobiliari sono utili ma non fondamentali per il lavoro dell’agente immobiliare.
In un quadro organico di attività promozionali hanno un senso. Come ogni cosa hanno dei pregi e difetti.

Il pericolo maggiore di un portale immobiliare?
Rischio di “delegare” le proprie performances creando un vincolo di sudditanza!

I portali d’altro canto offrono vantaggi di visibilità diretta e indiretta.
Provate ad esempio ad effettuare la ricerca su google della vostra agenzia immobiliare e vedrete che spesso (anche prima del vostro sito) vedrete l’anagrafica presente sui vari portali immobiliari.

Pochi comprendono che già tale aspetto può essere un motivo valido per riconoscere un canone ad un portale immobiliare.
Portano un link di qualità in entrata verso il tuo sito internet aziendale. La “qualità” è dovuta all’attinenza tematica e questo può incidere nel valore del rank che Google assegna al tuo sito immobiliare.
Sapete che Google assegna un valore molto importante ai link in entrata verso il tuo sito? E’ stata la rivoluzione che ha portato nel mondo dei motori di ricerca.

Provando a riassumere in uno schema pregi e difetti dei portali immobiliari:

perchè usare un portale immobiliareVantaggi dei portali immobiliari

  • possibilità di pubblicare un numero maggiore di annunci rispetto al cartaceo (spesso gli annunci sono illimitati) e con maggior numero di informazioni interattive
  •  possibilità di ottenere un link di qualità verso il tuo sito internet aziendale. Se il portale ha un buon rank (esempio Page Rank 4,5 o più)
  •  possibilità di inserire il logo della tua agenzia per affermare il tuo brand
  •  Usufruire delle strategie marketing del portale a tuo vantaggio
  •  Ottenere contatti telefonici e/o via e-mail

Rispetto alla carta hai la possibilità di pubblicare molte più informazioni su ogni singolo annuncio, corredato di immagini, video, tour virtuali.
I tuoi annunci sono rintracciabili 24 ore su 24 ed possibile farti contattare in ogni momento, a qualunque ora ed anche nei giorni festivi.
I portali ti offrono la possibilità di godere di visibilità indiretta perché possono riportare il tuo logo, il link alto sito internet.
Tramite un portale puoi ricevere oltre ai contatti via e-mail anche contatti telefonici. Spesso tale aspetto è sottovalutato, ma il miglior contatto è quello telefonico!
Se opportunamente utilizzati, grazie alle loro statistiche puoi verificare quali sono gli annunci più performanti in termini di visite, quali meno e se riesci ad applicare sapientemente alcuni accorgimenti puoi anche utilizzarli per “sondaggi di mercato”.

 

controindicazioni di un portale immobiliare

“Rischi” dei portali immobiliari

  • costo per contatto elevato a causa dell’alto numero di richieste generiche “perditempo”
  •  offerta dispersiva. Troppi portali immobiliari sul mercato, difficoltà di scelta e ci si riduce sempre ai soliti noti
  •  poca visibilità percepita. Se 10 mila agenzie immobiliari pubblicano sui portali immobiliari, c’è un leggero problema di superaffollamento
  •  difficoltà nelle valutazioni oggettive dei risultati. Questo aspetto è la chiave di tutto
  •  Effetto SPAM, duplicazione di richieste, doppio lavoro per ottenere stesso risultato

“Per colpa” dei portali il costo per contatto è aumentato molto.
2 sono le ragioni fondamentali: i portali continuano ad aumentare i costi dei pacchetti di abbonamento nelle varie configurazioni ed aumentano anche le richieste generiche perditempo.

Mi diceva un mio cliente già nel lontano 2006:
il portale mi costa l’abbonamento più uno stipendio part-time di una segreteria che contatti i mittenti di queste e-mail.
A fine anno il saldo fra stipendio e canone è negativo.

I portali immobiliari in Italia sono tantissimi e quindi alla fine si ricade per ponderare scelte sempre e solo fra i soliti noti.
Nei portali immobiliari, dove ormai è riversato l’intero mare magnum dell’offerta immobiliare (casa.it ha 700 mila annunci, immobiliare.it 800 mila annunci) significa stare lì nel mare ed aspettare che qualcuno abbocchi.

Non rispecchia assolutamente le necessità di atteggiamento pro-attivo nella ricerca dei clienti anzi…
la mancanza di un metodo di valutazione porta ad avere visioni spesso distorte della qualità di un portale.
Da anni c’è la mentalità di misurare a chilobyte i portali
: + e-mail = miglior portale.
… e loro vi accontentano!

Ricordi?
Una cosa vale tanto solo se qualcuno ti ha detto che vale tanto
!

“Dal tal portale ricevo poche richieste”: e se ne fosse solo una ma buona, e da un altro ne ricevi 100 ma farlocche, chi è il migliore?
Spesso non lo sai, perché non hai gli strumenti ed un metodo per saperlo!

Un altro aspetto è molto importante: la ridondanza degli utenti sui portali.
“Si dice” (in realtà era un servizio al telegiornale di qualche mese fa) che siano circa 1 milione gli italiani che desiderano acquistare una casa anche in questo periodo di crisi.
Poi magari sono pochissimi quelli che hanno i requisiti di bancabilità e potersela realmente permettere.

Un milione di italiani cerca casa13 milioni al mese la cercano su internet! uhm…

Se leggiamo le statistiche dei portaloni BIG: Casa.it fa circa 5 milioni di accessi mese;
Immobiliare.it alcune fonti citano circa 4 milioni di accessi mese (anche se la guerra dei numeri è furente e Immobiliare.it dice di essere superiore a Casa.it come network);
Idealista.it asserisce di aver superato Immobiliare.it quindi  vuol dire che parliamo di almeno 4 milioni di utenti + 1?
Oppure, se Immobiliare.it ha superato Casa.it e Idealista.it ha superato Immobiliare.it per la proprietà transitiva è il migliore!
O no?

2 anni fa, il blog PortaliImmobiliari.net ha redatto una classifica e scriveva “oltre il podio c’è un’utenza da raggiungere di circa 8 milioni di utenti!”

i migliori portali immobiliari

Morale: sembra che ogni mese circa 13 milioni di persone in Italia cercano casa! Bha…

Sottoscrivere 3 abbonamenti ai portali immobiliari big siete sicuri che paghi?

Pensate ad esempio che i portali dalla 25esima posizione fino alla 200esima portavano a gennaio 2012 oltre 1 milione di traffico, ossia le ricerche fisiologiche.

Miscelando queste informazioni vien da se:

  • se pago i 3 portali BIG, molto probabilmente 2 sono di troppo perché lo stesso utente va prima su uno e poi sull’altro;
  • se applico come strategia solo quella dei portali delego le mie performances a loro.
    Decido di rinunciare a farmi un’immagine;
  • se i miei budget sono limitati, perché concentrarli su un unico canale?
    Non sono le richieste generiche che possono generarmi fatturato.

A fronte di tali osservazioni,
qual è lo stato dell’arte medio di un’agenzia immobiliare?

I portali spuntano come funghi, ogni giorno c’è uno nuovo che è sempre migliore di tutti gli altri e voi siete scemi a non capirlo!… a detta loro!

L’agenzia immobiliare utilizza quindi i famosi sistemi “multiposting” o spesso definiti in senso lato “gestionali immobiliari” che sparano annunci su 50-100-300-500 portali!

In alcuni casi ci sono agenzie immobiliari che si dotano di 2 o più gestionali per coprire più portali possibili. Ovviamente gratuiti!
Poi alla fine stanziano in generale 3.000 euro di budget per sottoscrivere gli abbonamenti con 2 fra i 3 o 4 leader di mercato e “tutto il resto è gratuito”.

Domanda: voi lavorereste gratis?
E nel caso garantireste un livello di servizio decente gratuitamente?

Vi siete mai chiesti perchè un portale dovrebbe offrirvi un servizio gratuitamente?
Su questo vi lascio riflettere…

Bene! Fatta la web strategies!

Poi aspettiamo che abbocchino i pesci, noi abbiamo buttato l’amo.
Un atteggiamento alla Confucio “Siediti lungo la riva del fiume e aspetta, prima o poi vedrai passare il cadavere del tuo nemico”

aspetta il cliente immobiliare

ATTENZIONE: Confucio non aveva il problema del tempo come variabile.

Se voi state lì ad aspettare, forse c’è il rischio di non veder abboccare i pesci e chiudete bottega!
Stiamo seduti sulla nostra sedia e aspettiamo. Thò… una richiesta generica… thò un’altra… thò siamo a quota 50 richieste generiche… una diretta, ma era di un curioso che voleva fare turismo immobiliare.
Squilla il telefono! Ahhhh! Questa è buona! Chi vuole casa chiama! Ma ha letto l’annuncio su “internet, casa qualcosa… bho…” quindi per voi è Casa.it… giustamente è difficile tracciare questi contatti.

Seduto su quella sedia, ti è mai capitato di pensare che gestire quelle 50 richieste generiche siano solo un costo? Non hanno valore!
Ma qualcuno ti ha detto che hanno valore… teorema di Banksy!

Se anche tu hai questo atteggiamento, sei caduto nella trappola:
hai delegato le tue performances ai portali.
Sei un portale-dipendente!
Non sei più capace di fare la differenza, fai ciò che fanno tutti gli altri perchè è così che ti han detto che va fatto.

SE LO DICONO LORO 15 CHE SONO NUMERO 1 IN ITALIA!!!

Adesso te ne dico un’altra sui portali immobiliari:
che sia casa.it o immobiliare.it o pincopallo.it, sono leader perché investono tanto in pubblicità.
Se domani non dovessero più pagare gli spot in TV, le sponsorizzazioni allo Juventus Stadium, Google, Yahoo/BING, Facebook ecc.. probabilmente di traffico organico (ossia non pompato dalla pubblicità) farebbero un milione di accessi mese. 1,5 milioni… di preciso non posso affermarlo, ma dubito di allontanarmi di molto da questo range. Un pò alla volta scenderà pure il traffico organico perchè li abbandonereste e svuotereste il contenitore dei contenuti (i vostri annunci immobiliari)

Significa che voi di fatto vi state servendo di un intermediario.
Voi pagate un canone a loro e loro lo investono in visibilità (tradotto significa pubblicità).
Fin qui è tutto lineare e corretto. Non c’è nulla di male. Allora qual è il problema?

Rifletti:
perché se io pago 100 ottengo 10 e magari un altro che paga 100 ottiene 15 o addirittura 30 o niente?
Ecco questo è un problema.

Sui portali immobiliari è venuto meno il modello premiante su Internet: la lead generation.
Ossia premiare in base ai risultati. La richiesta diretta ha un valore e pago per quella!

Eppure paghiamo la stessa cifra. Perché lui ha di più di me?
La risposta standard è: i tuoi annunci sono peggiori degli altri. Le foto, i testi, bla bla bla…
Quante volte lo avrai sentito dire?

Oppure: compra i nostri annunci TOP… un sovrapprezzo su ciò che già paghi!
Ma io sui portali pago! Non ho un’indicizzazione organica! Sto lì perchè pago! Perchè devo pagare un servizio doppio?
Mi hai chiesto 2000 euro in un anno, voglio vedere almeno X richieste dirette in un anno!

Tutto il web funziona così, solo l’immobiliare no! Assurdo vero?

Quanto saresti disposto a pagare una richiesta diretta?
Innanzi tutto ti consiglio di fare questo esercizio e darti una risposta razionale e non fatta lanciando il dado …

Quando dite che i portali vi stanno strozzando,
avete mai considerato l’idea che in realtà avete voi il telecomando in mano delle loro sorti?

Se utopisticamente domani 10 mila agenzie immobiliari inviano la disdetta a questo o quello e vi mettete d’accordo per investire tutti su un altro portale qualunque potreste ottenere gli stessi risultati di oggi.
Non sono brillanti, ma almeno risparmiereste. Perché? Con il fiume di soldi che date al fortunato portale di turno gli permetterete di acquistare il traffico!
Non avendo una struttura “simil ministero” avrebbero più margine a vostro vantaggio.

Non ho conclusioni da fare, ognuno tragga le proprie.
Spero solo di avervi offerto una quota parte di informazione che vi mancava per poter compiere al meglio le vostre scelte.
I portali immobiliari sono utili al raggiungimento dei vostri obiettivi, ma non devono essere l’unica strategia.
Vanno inquadrati in un quadro organico di attività di comunicazione.
Non dovete pensare che se domani tutti i portali immobiliari dovessero essere oscurati voi non potreste più fare pubblicità.

Mi preme farvi una domanda:
prima di decidere di investire 100 euro su questo e 100 euro sull’altro… hai mai pensato di investire 200 su te stesso?
Hai mai pensato che potresti ottenere risultati migliori utilizzando altri canali non pagando i canoni di casa.it, immobiliare.it assieme?
Magari reinvestire diversamente il budget che destini ad uno dei 2? Hai un tuo sito internet “decente”?
Tu esisti nella grande rete? O ci sei solo perchè sei sui portali?

Purtroppo i portali portano pure a questo.
Se oggi non esisti su internet è perché per anni hai contato esclusivamente su di loro,
hai fatto un minisito con loro (tanto è gratuito) ed è fatto.
Oggi non funziona più così.

vendere immobili in modo diverso

IL MERCATO E’ CAMBIATO!

Questo modello fino al 2006 (esagero ed arrivo anche al 2008) poteva ancora reggere, prima il focus di tutto era l’immobile.
Chiunque fosse il cliente poteva avere un mutuo al 100% + un finanziamento per gli arredi. Oggi il focus è sul cliente bancabile che può permettersi realmente l’acquisto di una casa.
Ossia che possa avere la possibilità di accedere ad un 50% di finanziamento e che sia in grado di anticipare cash l’altro 50%!
Un portale immobiliare ha perso quel tipo di target o quantomeno lo ha ridotto di parecchio.
Il portale è affollato di persone che desiderano una casa e sognano ad occhi aperti e mandano richieste per curiosità, per capire, per sapere… per sperare ahimè…

Oggi devi lavorare diversamente e “mirare” al tuo cliente target ideale. Non è più l’acquisizione immobile la chiave, ma la capatà di trovare clienti.
Il portale può essere uno strumento di “massa” da abbinare alle tue strategie di comunicazione ma che non ti permette di lavorare “chirurgicamente”.
E’ altissima la percentuale di contatti da filtrare, quindi di contatti inutili, perditempo ma soprattutto costosi!

Prima di pensare a loro, fermati un po’ a pensare a te stesso… prima che sia troppo tardi!
Alcuni stanno già lavorando diversamente…

Ti segnalo questo simpatico video girato da un vostro collega,
se vuoi evitare questo devi lavorare diversamente!

Autore: Gianluca Capone

 


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25 Comments

Pietro Di Lelio

about 1 anno ago

Anzitutto complimenti per il tuo blog. Molto professionale. Pensare in modo diverso è qualcosa su cui sto cercandi di basare una logica di marketing on line. Passo molte ore al computer e spesso mi sono domandato perchè questo compagno di viaggio non lo uso per produrre clienti. Finalmente mi sono convinto a darci dentro provando a fare qualcosa di mio, non so ce riusciro ma ci sto provando. Questi numeri 1 come dici tu mi lasciano perplesso, anche alla luce dell'altro articolo in cui parli con video degli annunci premium e vetrina che ti posizionano invevitabilmente alla pagina 300su 318 pagine. Poco puoi fare se non spendi. Ma se spendi così tanto, ha un ROI? Non lo so. Per questo credo che come dici tu investire su se stessi è la cosa migliore che si possa fare. Probabilmente campagne google e social possono darti maggior visibilità. Mantengo gli annunci sui portali ma faccio in parallelo un mio prodotto che spingo come voglio io e spendo su me stesso e sulla mia visibilità. Grazie per le riflessioni. COntinua così. Pietro

Rispondi

Giuseppe

about 2 anni ago

Ragazzi, secondo me non è tanto una questione di brand, alla fine chi vuole comprare cose importanti come una casa... guarda tantissimi siti. Può capitare, che l'agenzia o il privato di turno che non si può permettere il mega abbonamento sui grossi portali si rivolga a quelli gratuiti. Io la casa che ho comprato l'ho trovata su xxxxxx dopo averne girati tantissimi. I piccoli siti (quelli fatti bene), sono più attenti a curare ogni aspetto e alla fine offrono informazioni migliori, più dettagliate e più accurate.

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Francesco

about 3 anni ago

per rimanere in tema volevo appunto segnalare questo articolo: http://www.geeknews.it/i-migliori-siti-di-annunci-immobiliari.html

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admin

about 3 anni ago

Francesco, non volermene ma l'articolo segnalato mi sembra un pò sterile
O meglio, non è definibile "articolo". Se vogliamo chiamarlo censimento ok, molto molto parziale.
7 portali su oltre 200 in Italia mi sembra molto riduttivo.
Anche anacronistico: casa.it era il numero 1 circa 2 anni fa. Ora Immobiliare.it lo ha doppiato.
Situazione al 2012: http://www.portaliimmobiliari.net/2012/analisi-del-traffico-generato-dai-portali-immobiliari/
Mentre oggi... http://www.propertyportalwatch.com/2014/10/opinion-how-the-rea-groups-casa-it-lost-the-italian-market/
Quindi perdonami se sarò schietto: ma se vogliamo fare informazione sul tema parliamone, se vogliamo solo mettere qualche link qua e la per indicizzare ok...
ma non è così che funziona il SEO ;-)

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Francesco

about 3 anni ago

Probabilmente hai ragione. Ne terrò conto e modificherò la lista dei migliori magari aggiungendone altri. Grazie della segnalazione!

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Franco

about 3 anni ago

Salve, complimenti per il sito, davvero molto utile. Volevo registrarmi al forum ma non è possibile, come si fa?

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admin

about 3 anni ago

Grazie Franco per i complimenti
Essere professionalmente apprezzato mi ripaga molto di questi sforzi
Non è possibile registrarsi al "Forum" in quanto non è un forum :)
E' un laboratorio di idee a cui solo io assegno le chiavi di accesso. E' spiegato tutto in dettaglio qui:
http://www.coachimmobiliare.it/forum/index.php/topic,4.0.html

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Enrico Cascino

about 3 anni ago

Salve Gianluca, Ho letto con molto interesse il suo articolo. Proprio stamattina avevo disdetto l'abbonamento con Immobiliare.it, perchè come affermato da Lei, per l'ennesia volta mi hanno aumentato del 30% il costo. Ritengo ormai insopportabile la situazione: si paga per pubblicare, ma poi se vuoi visibilità ci devi mettere l'extra dei vari supplementi. Devo dire che, per chi come me è nel mercato immobiliare da 30 anni, la storia si ripete ciclicamente: in origine c'era solo Il Messaggero cartaceo (fino a 100.000 lire per un annuncio!), poi fu la volta di Solocase, ecc. . C'è sempre qualcuno che raggiunta una posizione dominante poi fà pesare il proprio ruolo. In proposito Lei ha proprio ragione a dire che se tutti ci spostiamo con i nostri abbonamenti, il dominatore ....crolla da solo. Così fu per il Messaggero e così via. Il problema è la coesione tra tutti: in Federazione (FIAIP) stiamo cercando di lanciare il nostro portale (cercacasa.it), ma il travaso non è così immediato, vedremo. Alla Sua realistica illustrazione del problema manca però la conclusione: che facciamo nel frattempo? Da oggi ho abbandonato Immobiliare.it e mi sento già meglio, ma devo anche garantire i miei clienti che mi chiedono visibilità, che non trovano i loro annunci sul web: vai a spiegare che non posso essere tutti in prima pagina sui motori..... Mi piacerebbe continuare comunque a confrontarmi con Lei e con gli altri colleghi sull'argomento, quanto mai attuale. In conclusione Le chiedo un' ultima cosa: è vero che comunque Casa.it e Immobiliare.it hanno già i bilanci in profondo rosso? A Lei le risulta? Non sò se la cosa riguarda solo la componente italiana o le rispettive case madri ( pochi sanno che sono entrambi stranieri ). Cordiali saluti. Enrico Cascino

Rispondi

admin

about 3 anni ago

Buongiorno Enrico,
rispondo con estremo ritardo e me ne scuso.
Ho appena fatto un intervento al DigitalRE Forum 2014 a Bologna e forse c'è una parte di risposta alle sue domande in questo video. Spero abbia 20 minuti circa a disposizione ma sono sicuro che ne possono valere la pena.
"La trappola dell'incompetenza"
Manuale pratico di autodistruzione di un'agenzia immobiliare
http://youtu.be/Gu0RVVE_j2c

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Emanuele

about 3 anni ago

Buongiorno Gianluca, ho letto con molto interesse il suo articolo e condivido molte delle sue osservazioni.Non condivido il fatto che un agente immobiliare "sbaglia" nell'investire sui soliti portali. E' normale! sono i portali, ad oggi, che ricevono più visite dai potenziali clienti delle agenzie immobiliari. Bisogna prendere atto che questi portali il traffico che hanno se lo sono costruito con investimenti milionari. Se il sito iCase.it oggi dovesse chiedere un abbonamento dello stesso valore di immobiliare.it, non credo otterrebbe grandi risposte dalle agenzie.Infatti la strategia di iCase.it è quella di offrire tutti i servizi senza limitazione ed a COSTO ZERO per tutte le agenzie immobiliari. Ogni giorno le agenzie ricevono da iCase.it e-mail di contatto senza aver fatto il minimo investimento, a volte neanche temporale, perchè inviano le loro offerte in modo automatico con i gestionali. Nel suo articolo attacca i portali che si fanno pagare e non portano gli stessi risultati alle agenzie. Bene, iCase.it NON si fa pagare e porta risultati concreti alle agenzie.A qualcuna porterà 0, ad altre 1 e ad altre ancora 10.Ma il bello è che l'agenzia non paga MAI. Se lei non fosse di parte (livellocasa.it le dice qualcosa?) scriverebbe commenti molto positivi su un portale immobiliare giovane, innovativo, semplice e gratuito come iCase.it ed invece si lascia andare a commenti come questo: "iCase.it - Il motore di ricerca immobiliare n1 in Italia (gira mentre scrivo questo articolo una campagna su Facebook ed è anche riportato nella loro pagina fan) . Della serie anche le pulci hanno la tosse" Vede Gianluca, noi di iCase.it siamo veramente convinti di essere i numeri uno perché abbiamo creato un portale UNICO nel panorama immobiliare italiano.E lo dimostra il fatto che continuano le registrazioni da parte delle agenzie immobiliari, che ci spronano a continuare su questa strada. Anzi, le dirò di più! E' proprio grazie alle agenzie immobiliari e ai loro annunci di qualità che iCase.it è insieme a loro il n°1 tra i siti di annunci immobiliari. Grazie per lo spazio Emanuele ------------ Fondatore di iCase.it Il motore di ricerca n°1 in Italia

Rispondi

Gianluca

about 3 anni ago

Salve Emanuele, grazie per il suo intervento e ne approfitto per alcuni puntini sulla "i". A scuola la maestra avrebbe detto "sei andato fuori tema", partito da qualcosa di indefinito per arrivare ad autopromuovere iCase.
Ha parlato soggettivamebnte di qualcosa che con iCase non aveva nulla a che fare.
Affermare di essere "il motore di ricerca immobiliare n.1 in Italia" è un'affermazione quantomeno opinabile.
Pensare di essere "unico" nell'idea potrebbe passare, ognuno può essere "unico" nel proporre qualcosa. Affermare di essere il NUMERO 1 è cosa ben diversa. Ne conviene?
Dato questo punto fermo, le mie considerazioni su iCase si fermano qui e si sono fermate qui anche nell'articolo. Non ho alcun elemento e feedback per parlarne positivamente o negativamente. Oppure ha letto dell'altro?

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Sul rapporto fra agente immobiliare e portale immobiliare ho detto diverse cose che lei può a suo insindacabile giudizio considerarle "sbagliate". Per fortuna (spero) non è consulente di nessuna delle agenzie immobiliari su iCase che si sentono strozzate dai portali immobiliari. E' sufficiente "sniffare" la rete ed il mondo dei social network per toccare con mano tutto ciò. In più io ci lavoro con molte di queste realtà come consulente e sono a conoscenza anche di tante altre sfumature. Seguo diverse realtà sia nel territorio Bolognese che a livello nazionale. Vedo il mondo da diversi lati della stessa scrivania e posso permettermi MISURANDO I RISULTATI di fare determinate affermazioni.
Se me le può smentire con i fatti ne prenderei atto. Le opinioni lasciano sempre il tempo che trovano. "Io penso che..." non si addice al mondo internet. "Io ti dimostro che..." è ciò che va detto.
Le opinioni restano in mano a chi non vuol cambiare. A chi ha sempre 100 motivi per non fare una cosa e mai uno per provarci.

Chi si trova di fronte una richiesta di rinnovo dal portale leader della situazione maggiorata del 30% e non reagisce bene a tale richiesta evidentemente è perché inconsciamente non attribuisce tale valore allo strumento oggetto di rinnovo a prezzo maggiorato.
E’ una sorta di dipendenza “non puoi non esserci”, ma in realtà non percepisci valore ma solo il costo.
Parliamoci chiaro, se un abbonamento medio di 150€/mese (1.800€/anno) viene aumentato del 30% (540€/anno) e per questo è motivo di disdetta, è perché rappresenta la classica goccia che fa traboccare un vaso. Solo voce di costo. Se avessi avuto la certezza di “recuperare” quella cifra, un imprenditore il dubbio non se lo sarebbe neanche posto: “Mandatemi il contratto e ditemi dove devo firmare”. Se una transazione di vendita mi da una redditività media di 10 mila euro, cosa volete che rappresentino 540€/anno???
Se vi dicessi, dammi 1.000€ e te ne garantisco 2.000 a fine anno, che fareste? Se vi dicessi, dammi 540€ e ne garantisco almeno 10 mila in 12 mesi?
C’è da meditare su tale aspetto. Che ne dite?

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Che ci sia del marcio sui portali immobiliari è percepito dalle agenzie immobiliari e noi ne raccogliamo il sentiment.
In alcuni casi abbiamo anche avuto le prove... ma vabbè...
Ormai fanno storia i portali che rubano richieste ad altri portali e le inseriscono nel loro per farsi percepire dalle agenzie!
Per onestà intellettuale, le chiedo, qual è il rapporto fra richieste dirette e richieste generiche registrate su iCase?

Credo di non sbagliare se affermo una forbice fa il 3% e 5% sono generiche e il resto sono dirette.
Aggiungo che le richieste del numero di telefono per chiamare l'agenzia è ancora maggiori di 10 volte: il rapporto è più o meno 100 richieste telefoniche - 30 richieste dirette - da 3 a 5 richieste generiche.
Possiamo considerarli congrui questi dati? Ne conviene?
Allora, come mai il 90% dei contatti dai portali alle agenzie sono generici?

Morale: si può lavorare diversamente.
Io insegno a fare questo ai clienti che mi chiedono consulenza. Le consulenze con questi clienti continuano, quindi penso siano contenti dei risultati. In particolare un mio cliente il 13 febbraio era in SDA Bocconi presentato come case history per il record di vendite in tempo di crisi ed ampliamento della propria quota di mercato sul territorio bolognese.
Ha eliminato 2 portali leader e riutilizzato quel budget in modo diverso e lavorato in modo completamente diverso, perchè fare ciò che fanno tutti NON PORTA vantaggio competitivo.

. I risultati si sono toccati con mano: 32 giorni erano i tempi medi dal contatto al preliminare a giugno. Ad oggi sono diventati 14 giorni!!! I portali vanno incastrati in un marketing mix di attività, NON DEVONO essere l'unica attività.

Prima di dire che "sbaglio" proviamo ad aprire la mente e capire se veramente c'è un unico modo di lavorare in questo settore. Chi sfata questo tabù resta sul mercato. Ovvio, immobile vendibile ed al giusto prezzo resta il baluardo di tutto. Il marketing non fa miracoli.

Spero di aver offerto punti di vista utili quantomeno a riflettere. Se vi siete sentiti offesi per il mio giudizio sul vostro slogan, ora ne avete avuto pienezza delle motivazioni. Poi, come ogni cosa, i giudici non saremo nè io nè lei, ma chi legge ed il mercato.

P.S. Se pensa che i soldi destinati agli abbonamenti su Immobiliare.it dovessero essere dirottati su iCase e non sarebbe in grado di fornire gli stessi risultati alle agenzie, è solo un limite personale e non oggettivo.

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Emanuele

about 3 anni ago

Gentile Gianluca, la ringrazio per la risposta. Come le ho scritto nel mio precedente commento ho trovato il suo articolo interessante e ne condivido molte osservazioni. E' normale che su qualche punto si può essere in disaccordo... Non voglio quindi dilungarmi e rendere noiosa la conversazione per i lettori di coachimmobiliare.it Ho cercato di motivarle il mio disappunto per il suo commento,a mio avviso irrispettoso ed anche un po' "acido" verso il portale iCase.it. Se dovessimo andare ad analizzare e commentare gli slogan di ogni realtà commerciale credo che ne scopriremmo moltissimi e certamente di più divertenti rispetto a quello utilizzato da iCase.it per promuovere una Pagina Facebook. A mio avviso è stato un errore, o meglio una scorrettezza nominare con quei toni il portale iCase.it all'interno di un articolo che può aiutare gli agenti immobiliari a comportarsi in modo corretto o diverso nei confronti dei portali immobiliari. Se non vuole che la massa segua Casa.it o Immobiliare.it perchè esprimersi così verso un portale che offre i propri servizi gratuitamente? Rispondendo alla sua domanda sulla percentuale di richieste dirette e richieste generiche il portale iCase.it ha fatto una scelta difficile ma necessaria per garantire la massima qualità delle richieste alle agenzie immobiliari e cioè abbiamo ELIMINATO il numero di telefono dalle inserzioni così da permettere ai potenziali clienti di contattare solo ed esclusivamente l'inserzionista tramite e-mail. In questo modo le agenzie immobiliari ricevono da iCase.it SOLO richieste dirette e di qualità. Spero che queste informazioni le siano utili per considerare il portale iCase.it come un buon strumento per le agenzie immobiliari per promuovere le proprie offerte. P.S. Sono convinto che se venissero dirottati i soldi degli abbonamenti di immobiliare.it, iCase.it sarebbe il leader indiscusso tra i portali immobiliari e genererebbe certamente più risultati per le agenzie immobiliari. P.P.S. E' quello che diventeremo ;-)

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Gianluca

about 3 anni ago

I migliori giudici sono lì fuori non sono io. Io mi sono limitato a riportare un aspetto a mio avviso "curioso". Tutti numeri 1. Ma serve a qualcosa poi dirlo? In bocca al lupo per la vostra scalata al successo. Un punto in comune scopro che l'abbiamo: immobiliare.it è dov'è solo ed esclusivamente per i budget investiti in campagne pubblicitarie e si sfata finalmente il falso mito dell'indicizzazione su Goggle. Basta pagare e si è primi. Se disdite gli abbonamenti, Immobiliare.it non è più primo e verrà a più miti consigli nel proporre le proprie offerte commerciali. E' uno scennario possibile e realistico.

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admin

about 3 anni ago

Salve Yari,
grazie per il suo contributo.
Immobiliare.it e Casa.it investono tanto in pubblicità per portare traffico al loro sito. Praticamente voi pagate profumatamente i vostri canoni, loro investano quote consistenti in pubblicità.
Se domani chiudete questi rubinetti, i 5 milioni di traffico se li scordano. Considera che se il canone medio speso da un'agenzia è 3.000/3.500 euro l'anno, viene dirottato su un altro portale, per 10 mila agenzie si avrebbe questa liquidità: 35.000.000 se il canone fosse 1.500€ si avrebbe un margine di 15.000.000. Bene, provi a pensare, niente più benzina a immobiliare.it e casa.it...
si ritorna a canoni "ragionevoli" di mercato. Con quelle cifre se ne acquista di traffico. Sono conti banali, ma purtroppo non ci si siede mai a riflettere...
Spero di averla aiutata a comprendere. Saluti

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yari

about 3 anni ago

Buongiorno, mi chiedevo cosa intende quando dice che 1000 o 10000 agenzie che decidessero di investire tutto in unico portale, permetterebbero a questo di "acquistare traffico"?

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NICOLE SELLA

about 4 anni ago

ciao Gianluca, trovo correttissima la tua analisi, a tal proposito anche io ho scritto nel mio blog www.7immobiliare.it/blog in merito ai categoty killer.... Anch'io mi sto posizionando in maniera diversa con la mia agenzia, on il mandato di ricerca, blog, email marketing... vero è che comunque nella testa del cliente, e anche rispetto a degli ultimi corsi che ho fatto, il cliente che cerca casa, va sui portali, ED IO PER PRIMA CERCO DI ROMPERE GLI SCHEMI,ma ci vorrebbe più unione tra operatori per dare una sferrata ai category killer: cioè un gruppo di operatori nel mercato che scardinano le regole e cambiano il mercato. nicole

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admin

about 4 anni ago

Ciao Nicole,
non è una crociata contro i portali, ma una crociata a favore della cultura del web in generale.
Credo che se si fa cultura, tutto vien da se. Se comincio a ragionare nell'ottica del costo per contatto utile, scoprirò cosa vale il portale. Che non vuol dire non utilizzarlo, vuol dire assegnarli il suo giusto ruolo e nn farti cannibalizzare. E' un mass-marketing con qualità scadente ma comenque in un contesto di azioni può starci bene.
Vedo che tu fai molte cose, ogni tanto mi è capitato di leggere articoli sul tuo blog, quindi sicuramente emergi nella moltitudine del nulla.
Io non riesco a capire in generale perchè tutti si lamentano ma tutti fanno sempre la stessa cosa in un mercato che non è più lo stesso.
Il modello del portale ha funzionato benissimo fino al 2008.
Quando l'attenzione era tutta sull'acquisizione immobile, si creavano portafogli immobili importanti che venivano pubblicizzati in massa suoi nuovi media digitali (portali immobiliari) e si aspettava di ricevere il contatto giusto. Dopodichè quel contatto poteva facilmente trasformarsi in un nuovo cliente potendo accedere a mutui anche al 120%, potendo contare in uno scenario macroeconomico ancora stabile e non sfiorato dalla crisi. Guadagnando anche dal broker dei finanziamenti...
Oggi, disporre di un portafoglio immobili enorme ha sempre meno importanza, in quanto almeno il 50% del patrimonio immobiliare in vendita, ormai non ha i requisiti di vendibilità.
Il cliente fa selezione, ma soprattutto l'agente immobiliare deve fare selezione di clienti. Individuare con maggior puntualità il cliente che abbia i requisiti di bancabilità non è impresa facile, ma soprattutto è costoso. La gestione del cliente prospect è un costo. Ed anche questo sta emergendo fra le mura delle agenzie, quando in momenti terribili come questo si deve ottimizzare ogni singolo centesimo.
Cambiare non è semplice! Non è solo un processo tecnico ma soprattutto mentale.
Un cambio culturale non si attua dalla sera alla mattina, ma conviene attivarsi perchè il mercato non perdona e ti sbatte fuori senza pietà!

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Daniele

about 4 anni ago

Il problema dei portali si affronta prima riprendendo il controllo delle informazioni e la consapevolezza del loro e quindi del nostro "potere", poi creando ed alimentando sistemi "proprietari" (portali, mls, borsini, ecc...). Gli altri problemi più operativi (gli annunci duplicati, i prezzi diversi, la guerra per le esclusive, ecc...)si devono risolvere cambiando metodo di lavoro ed adottando l'approccio "made in usa", ovvero attraverso le figure del "seller agent" e del "buyer agent". Il primo è il referente dell'immobile, l'altro qualifica gli acquirenti, i quali sono finalmente liberi di scegliere l'agente con cui lavorare e non di esservi obbligati dall'immobile che scelgono.. Già adottando questi due punti...si attuerebbe una rivoluzione. Il futuro è questo, necessariamente...

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admin

about 4 anni ago

Grazie Daniele,
bell'intervento ma ci tengo a mettere alcuni puntini sulle "i" che non toglono nulla sulla qualità del tuo commento.
Non esiste un "problema portali", esiste un problema culturale.
Il problema culturale ahimè parte proprio dagli A.I.
Pensare che esista un unico modo per lavorare in questo settore:
1) acquisire più mandati possibili
2) l'esclusiva è un optional
3) pubblicare su casa.it e immobiliare.it
4) tramite gestionale inviare su altri 200 portali
5) aspettare che abbocchino i pesci

Si può essere pro-attivi già oggi, avete molti strumenti a vostra disposizione per essere diversi. Chui opera diversamente sta traendo grandi benefici. C'è chi si lamenta e chi cresce.
Ciò a cui auspichi tu, sarebbe il mondo "perfetto", ma pensi veramente di vederlo se non si cambia cultura?
Gli strumenti di cui parli esistono da 10-15 anni (parlo del MLS). I tuoi colleghi lo usano per metterci su le porcherie che hanno in pancia da 2-3 anni ed invendibili. Vedi fallimento modello REPLAT
Le asociazioni di categoria le usate spesso e volentieri solo per le assicurazioni professionali. Da loro non parte nulla o quasi.
Convenzioni con Casa.it e Immobiliare.it, un ennesimo buco nell'acqua con il portale Fiaip...

A me piace molto ciò che ipotizzi, ma hai idea di come metterlo in pratica?
Sarebbe opportuno anche un cambio del quadro normativo, fimaa e fiaip riuscirebbero a rappresentarve il vostro pensiero in questo? E comunque non puoi imporre modelli, ci si deve arrivare a capire che quelli passati sono obsoleti secondo la mia opinione.
Pensa che oggi chi paga un abbonamento ai portali immobiliari pagando un canone fisso si ritrova nella seguente situazione: 5 amici con un euro in tasca comprano un pacchetto di tic tac. C'è che ne trova 40 dentro, chi 30, chi 10, chi 2 e chi nulla... ma abbiamo speso tutti un euro! Ti sembra normale nell'era di internet?
Ma gli A.I. vogliono questo modello perchè se dovessero pagare a risultati (esempio 10€ una richiesta diretta) avrebbero paura di essere fregati. Ed ora non vengono fregati?
Grazie per l'intervento, la porta è apertissima ad altri contributi di valore come il tuo. Mi piace molto la porta che hai aperto...

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Giovanni Annunziata

about 4 anni ago

Buongiorno Gianluca , come sempre seguo con ammirazione le tue discussioni .... e credo che hai centrato le perplessità di tutti gli agenti immobiliari che hanno puntato unicamente sui portali (quelli a pagamento) per promuoversi....trascurando tutto il resto... Una precisazione riguardo ai portali gratuiti:non lavorano gratuitamente ma puntano a guadagnare con le pubblicità , il loro interesse è generare traffico....ed inoltre alcuni non hanno nulla da invidiare ai portali immobiliari a pagamento ...anzi!!! I portali immobiliari a pagamento sono utili se inseriti in una strategia di marketing mixdelle agenzie , ma questoè un altro argometo... Complimenti per l'articolo .....un abbraccio Annunziata Giovanni

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admin

about 4 anni ago

Grazie a te Giovanni per i complimenti,
sono da stimolo a continuare.
La tua affermazione sui portali gratuiti "puntano a guadagnare con le pubblicità , il loro interesse è generare traffico" è un luogo comune molto in voga fra gli agenti immobiliari.
A volte sento affermazioni da parte degli A.I. "dovrebbero ringraziarci che gli passiamo gli annunci". Non è vero nulla.
L'unico vero interesse di un portale immobiliare è vendere servizi, la pubblicità è un riempitivo che se porta nelle tasche del portale gratuito di turno da 100 a 300 euro mese lordi è già una grossa conquista. Copre i costi dell'infrastruttura tecnologica... in piccola parte!
Comunque fui invitato da PortaliImmobiliari.net a scrivere un capitolo (circa 2 anni fa?) su una guida ai portali immobiliari. Mi pare di ricordare fosse il capitolo 5.
Persino Il Sole 24 Ore copiò e incollò alcuni pezzi senza neanche citarmi... vabbè...
Non so se la distribuiscono ancora, ma chiarivo molti concetti su questo tema.

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Silvana Raffaghello

about 4 anni ago

Bella analisi!! credo che siano tanti gli agenti immobiliari che si sentano un po' in gabbia, se usciamo dai portali sembra che l'universo degli acquirenti sparisca insieme a loro.. e poi cosa dico alla clientela? che non sono su Immobiliare.it? e dove sono? il mio sito è una goccia nell'oceano? o no? la risposta è nel coraggio di rompere e contare sulla nostra personale abilità di fare marketing, vi dico spesso non riesco a fare mail marketing diretto perché sto curiosando e rispondendo alle richieste generiche, rispondiamo al telefono o per mail a queste richieste senza chiederci ma chi sono queste persone .. aumentiamo i costi in maniera esponenziale e basta.. sto pensando di chiedere alle persone di passare in ufficio lasciare il passaporto e poi forse li porto a vedere una casa ...i portali hanno effettivamente impostato un metodo di lavoro e adesso chi ha il coraggio di uscirne? ma personalmente io ci sto pensando seriamente .. occorre fare dell'altro in prima persona..in fondo è anche avvilente rispondere a stee mail siamo robotizzati.. buon lavoro a tutti.

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Francesco Bersani

about 4 anni ago

Ciao Gianluca, questo articolo dovrebbe far riflettere una buona fetta degli agenti immobiliari, riguardo la loro strategia di marketing. Si, dico di marketing e non di "web marketing", è anacronistico ormai dividere l'off line tra l'online, anzi, nel settore immobiliare l'ultimo ha preso il sopravvento sul primo. Se solo si ragionasse in termini di risultati tutto cambierebbe ma, come hai detto tu, purtroppo manca una certa cultura ed un certo modo di fare marketing. Sembra più che si segua la massa e si vada a "sensazione" piuttosto che ragionare come un cecchino, che dosi in modo parsimonioso i suoi proiettili, per evitare di rimanere senza pallottole e rischiare di morire. Ecco, gli agenti immobiliari oggi, dovrebbero muoversi come un "cecchino". Complimenti davvero per l'esposizione (molto dettagliata) e la chiarezza. Un abbraccio.

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admin

about 4 anni ago

Grazie Francesco, la nostra visione è simile ma credo non a caso: la sperimentiamo ogni giorno sul campo e conosciamo i risultati. Il problema a mio avviso è solo culturale: barriera ad utilizzare Gogle AdWords; non avere cognizione di quanto possa costare una campagna su Google, Facebook o altro; errata convinzione che ci voglia tantissimo tempo a disposizione e la dinamica lavorativa non lo permette. Sono solo alcuni esempi dove la mancanza di conoscenza genera emorragie finanziarie. Ma soprattutto c'è una cosa che proprio non capisco: se tutti fanno la stessa cosa cosa ti differenzia dagli altri? Think Different! ;-)

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