Mio cuggino mio cuggino … mi ha detto mio cuggino… (le favole immobiliari)

Qual è la vera difficoltà nel scrivere contenuti per un blog immobiliare?
Scegliere argomenti su cui scrivere!

Stavo preparando un articolo tratto da alcuni spunti presi su LinkedIn in merito ai siti internet di agenzie immobiliari … però…

…da un paio di giorni rimbalza su canali importanti della comunicazione di settore e quindi molto seguiti dal pubblico una diatriba che a mio avviso sta diventando stucchevole.

Portali Immobiliari vs Google AdWords

 

megli vendere casa con google o portali immobiliari

Insomma: meglio 5 etti di portali o 1 etto di AdWords?
(parafrasando il titolo di un caro amico da cui altri stanno attingendo lo stile)

Ci sta, è una normale dialettica di confronto/scontro fra professionisti del settore e che magari arricchisce un pubblico sicuramente interessato all’argomento (agenti immobiliari e costruttori) e che in qualche modo devono formarsi una “cultura del web” per prendere decisioni di investimento.
E’ dal confronto delle idee che si cresce.

Leggendo i vari articoli, sono tanti i temi che considero giusti e ben argomentati: personal branding; siti immobiliari inadeguati (tra l’altro affrontato anche nel mio ultimo nostro post); nessun motivo che indichi al privato (che sia un compratore, locatario o proprietario) dei vantaggi di rivolgersi ad un professionista dell’immobiliare; idiosincrasia del privato ad offrire un mandato di vendita all’agenzia immobiliare con esclusiva; porre l’agenzia al centro del processo… ed aggiungo: NON delegare integralmente le proprie performances ai portali immobiliari.

In tale contesto non capisco assolutamente il motivo per cui sia necessario fare una scelta di campo!

Uso i portali oppure uso AdWords?

 

In questa “lotta” di scelta di posizione ci sono 2 cose che da professionista non riesco a condividere:

  1. Perché devo fare una scelta? Sono canali diversi che offrono e garantiscono risultati diversi e complementari agli obiettivi
  2. Perché mi viene presentato il portale immobiliare come strumento per portare traffico al sito internet di un’agenzia immobiliare? Il portale immobiliare deve portare contatti, possibilmente diretti, possibilmente non generici e posibilmente il numero dei contatti diretti deve essere superiore al numero dei contatti generici.

Avrei tante altre osservazioni, ma per ora mi soffermo su questi aspetti.

Mi trovo a scrivere questo post, perché mi ha stupito molto che in un dibattito a mio avviso amorfo sia entrato anche Casa 24 Plus de Il Sole 24 Ore con un articolo.
L’articolo di per se offre argomenti e spunti interessante e dice cose a mio avviso sacrosante, ma …

… leggo testualmente  “Si stima, costi alla mano di agenzie che lo usano, che per ottenere con AdWords lo stesso traffico che generano i portali immobiliari dovremmo spendere circa 6 volte la cifra richiesta dai 4 principali portali per l’abbonamento (imbattibili sotto il profilo Seo e più economici). Quei soldi potrebbero essere spesi più proficuamente.”
[Fonte: http://www.casa24.ilsole24ore.com/art/mondo-immobiliare/2013-06-05/vetrina-agenzie-immobiliari-basta-124523.php].

Non voglio neanche entrare nel dettaglio delle “stime” e dei “costi alla mano”, tuttavia le mie esperienze sul campo mi portano a “stime” e “costi alla mano” differenti.

Ma chi come me fa il consulente in web strategies, parte da un presupposto molto semplice:
individuare il mix di canali che portano il maggior risultato. Sapendo che ogni canale mi permette di raggiungere determinati risultati e target diversi. Nulla va escluso a priori e non vanno effettuate scelte “a sentimento”. Tutto va testato sul campo, perché forse il vero problema è che nel 2013 non si è ancora colta la vera essenza di internet:

Internet è misurabile!

 

NON pensare con la tua testa, è un esercizio inutile che nutre l’ego ma che spesso ci porta a fare scelte completamente errate ed inutili… che costano però soldi veri e tempo!

Cominciamo a porci alcune domande:
di quel traffico generato dai portali “costi alla mano” quanti si trasformano in contatti? Quanti di questi in contatti utili? Qual è il costo per contatto? Quanti di questi contatti diventano transazioni reali? Qual è il tempo di chiusura di una transazione?

Lo stesso esercizio proviamo a farlo con le campagne Google AdWords e perché no: Facebook ADS e ADS LinkedIn? Io provo sempre anche BING/Yahoo…

Non dimentichiamo che poi ci sarebbero anche altri strumenti da testare e/o integrare nella nostra strategia web: DEM, banner display, Re-Marketing e poi e poi …

Bene: poi è anche giusto osservare che i portali immobiliari, anche se le agenzie immobiliari sono abituati a misurarli a “chilobyte” (più richieste = miglior portale), hanno vantaggi di visibilità diretta ed indiretta che vanno considerati ed ai quali si deve imparare ad assegnare il corretto valore in fase di assegnazione dei budget.

La visibilità indiretta in chiave web ed i contatti telefonici grazie ottenuti ai portali immobiliari spesso in un’agenzia immobiliare perdono consistenza.

Quindi saremo in grado di individuare il giusto mix, o quantomeno quello più vicino al “giusto” ed avremo acquisito un metodo per ottimizzare e razionalizzare i budget da investire su Internet. Ricordate che ogni canale ha la sua specificità. Ad esempio io non mi occupo di cartaceo, ma sono convinto che la carta mi permette di raggiungere un target che con internet non potrei mai raggiungere. Quindi è errato escluderlo a priori, ma è corretto imparare a misurarne l’efficacia. Purtroppo la carta ha costi fisiologici elevati che difficlmente lo rendono competitivo, ma ho avuto evidenza provata di casi di estremo successo.

Ridurre la “diatriba” a quanto traffico portano i portali immobiliari, Google AdWords, Facebook  e quanto costa quel traffico sul sito istituzionale di un’agenzia immobiliare è un esercizio inutile che non forma ed informa gli operatori del settore immobiliare in modo corretto. Le metriche di giudizio sono altre.

La mia conclusione è di battersi su questo tema:

COSTO vs VALORE

 

Bisogna liberarsi dalla subcultura del costo, ma seguire la strada del valore!

Think Different diceva il più grande comunicatore dell’era moderna (Steve Jobs).

Uniformare tutte le agenzie immobiliari italiane ad utilizzare i 4 portali immobiliari leader di settore per “portare traffico” al proprio sito internet la trovo una posizione quantomeno discutibile.

 

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Web Strategies Immobiliari? Dopo… prima c’è l’analisi dell’arena competitiva

 

 

Strategie Immobiliari! Marketing Immobiliare!
Web Marketing Immbiliare! Ora! Adesso! Subito!

 

Competizione Immobiliare

Fermi Tutti!
Qual è lo scenario attuale
del mercato immobiliare?

 

 

“Pianificazione”, “Strategia”, “Marketing “, “Scostamento dagli obiettivi” saranno termini che tutti gli agenti immobiliari dovranno acquisire come patrimonio culturale. Rientra nelle routines di tutte le aziende ma oggi anche un agente immobiliare si è trasformato da professionista a imprenditore (quindi azienda) e non può più sfuggire a tali logiche. Dopo subentrano le competenze “internet”. Lo utilizziamo come macrotermine nei quali risiedono anche le web strategies ed il “web marketing immobiliare”.
Chiariamo subito una cosa: internet è uno strumento. Un attrezzo. Non è una bacchetta magica come molti ancora oggi pensano.
Capire “internet” ed i nuovi paradgmi che la rete impone è fondamentale, ma prima di capire come usarlo la prima cosa da fare è capire qual è il contesto attuale del mercato immobiliare.

 

Scenario Competitivo Immobiliare

 

Un rapidissimo riassunto:

Il mercato immobiliare è saturo, gli stock immobiliari sul mercato sono ampiamente sopra la domanda assorbibile.

La “crisi della domanda immobiliare” è legata a diversi fattori socio-economici e la stretta creditizia rappresenta una delle cause ma da sola non è in grado di risolvere il problema.

I proprietari immobiliari in Italia sono l’82%; è aumentata la soglia di povertà di individui che non potranno permettersi una casa dal 5% al 13%; blocco boom demografico degli anni 2000; blocco domanda residenziale di qualità per chi possiede già una prima casa; scelte diverse d’investimento fra Titoli di Stato e immobili anche per effetto del recente balletto delle tasse sull’immobile; stretta creditizia.

Il fatturato di agente immobiliare è intaccato anche da un altro fattore che si somma alla riduzione del 50% circa del numero di transazioni immobiliari fra il 2006 ed oggi:
aumenta il GAP fra privati che vendono casa fai-da-te dal 40% al 60% negli ultimi 15 anni.


Due importanti conclusioni:

  1. in un mercato di grande domanda, il focus era sull’immobile.
  2. In un mercato dove la domanda si è drasticamente ridotta l’obiettivo è il cliente.

Raggiungere il giusto target e porre il cliente al centro del processo è la chiave di questo nuovo ordine!

E’ necessario un cambio di mentalità epocale, ma che purtroppo molti banalizzano.
Invece è una sfida nuova, comporta nuove regole del gioco, per certi versi entusiasmante ma che se ti coglie impreparato ti sbatte fuori dal mercato senza pietà!

Un esempio che qualunque lettore può verificare:
con la “vecchia logica” ogni sito internet di un’agenzia immobiliare aveva (ed ha ancora) in evidenza l’immobile e 100 criteri e modalità diversi per trovarlo.
Nessuno (o almeno pochissimi) spiegano perché rivolgersi ai servizi professionali di quell’agenzia immobiliare.

Sappiamo che oggi la metà di quel patrimonio immobiliare è invendibile. Sappiamo che l’affitto è in aumento a causa della maggior difficoltà ad acquistare una casa, ma sappiamo anche che oggi proporre ad un proprietario un inquilino solvibile è sempre più complicato. La selezione del cliente compratore o locatario deve rientrare fra le strategie oggi più di ieri.
Acquisire il “giusto immobile” che sia appetibile sul mercato da un target di clientela che soddisfi i requisiti di cui sopra può essere una strategia da perseguire. O deve essere?
La gestione dei clienti è un costo; la gestione della promozione di un immobile è un costo. Per massimizzare i margini ed effettuare pubblicità mirate (che internet può permetterci di applicare) è strategico che ci sia l’esclusiva.
Questo è un mio personalissimo consiglio.

Ora, solo ora, possiamo cominciare a prendere carta e penna e dar vita al nostro piano di battaglia!
(Ebbene si, consiglio sempre di scrivere su carta di proprio pugno l’impostazione di un piano di marketing immobiliare strategico).
Dopo un’attenta analisi finanziaria e assegnazione dei budget è il momento di pensare alle strategie di comunicazione e marketing.
Abbiamo analizzato il contesto e quantificato le risorse economiche ed umane da assegnare per i vari scopi.

Un primo punto critico: per assegnare i budget è necessario conoscere la potenzialità di ogni canale e “cosa” può farmi raggiungere compatibilmente al mio piano.
Conosciamo internet? Siamo consapevoli delle “bocche di fuoco” che abbiamo a disposizione e del tipo di vantaggio che possono portarci?
Una semplicistica citazione: sito internet istituzionale; versione mobile del proprio sito; presenza organica sui motori di ricerca e presenza pay per clic (SEM e SEO); presenza sui portali immobiliari; social network (Facebook, Google +; LinkedIn; Twitter e poi chissà…); banner display; direct e-mail marketing; Facebook ADS; Landing Page … e chi più ne ha …

Tutto però ha un minimo comune multiplo: COMUNICARE.

 

La comunicazione è strategica

 

 “Comunicazione e Mmarketing” : già, sono termini che vanno a braccetto.
Saper comunicare è un’arte che va appresa ed usata con sapienza. Non si può più improvvisare. Mai come oggi possono rappresentare la chiave del successo o del fallimento.

E’ dalla comunicazione che il cliente si fa un’opinione su di voi.

Servono dai 3 ai 10 secondi ad un individuo per farsi una prima impressione sull’interlocutore su livello economico, istruzione, attendibilità, posizione sociale, raffinatezza, eredità economica, eredità sociale, eredità culturale, vostro successo e caratteristiche morali.
Servono 45 minuti di conversazione per “smontare” la prima impressione.

Pensate che fatica! Ma soprattutto, avremo l’occasione di parlare 45 minuti con un potenziale cliente per fargli cambiare idea?
Pensate a coloro che raggiungono il vostro sito internet, lasciate una brutta impressione di voi e scappano via … sul sito del vostro concorrente.
Qui non avrete una seconda possibilità e spesso non siete neanche a conoscenza di averne avuta una!

La comunicazione deve essere capace di innescare la seguente reazione:

Attrarre l’Attenzione >> dare Informazioni >> trasmettere Fiducia >> Fidelizzare l’utente

Solo ora possiamo decidere che armamento utilizzare per raggiungere i nostri obiettivi. Non ha senso utilizzare un bazooka per uccidere una zanzara, vero?
Dobbiamo esplorare tutti i mondi di internet e comprendere se e come sfruttarli per il business immobiliare.

Improvvisate e se va bene non ottenete nulla oltre a perdere del gran tempo.
In altri casi perderete tempo e soldi. Nei casi peggiori farete danni di immagine spesso irreparabili.
Formatevi, informatevi e scoprirete gli enormi vantaggi che potete ottenere dalla conoscenza e come possono essere precisi e puntuali nel “colpire il target” razionalizzando i costi e misurando il ROI.

Di tutti questi aspetti parlerò in questo blog e sulla pagina Facebook di CoachImmobiliare.

 

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Immagine di un mondo che non c’é più

Coach Immobiliare apre con il suo primo articolo in anticipo.

Alcune pagine del sito devono ancora essere aggiornate, impostate, rifinite, completate…
Però voglio scrivere oggi il mio primo articolo di apertura di questo blog immobiliare per una casualità.

Ieri, ultimo giorno di vacanza di mio figlio, l’ho portato in un parco di Bologna e sono stato catturato da questa immagine:

CoachImmobiliare

Ok, l’ho un po’ rielaborata con i vari “giochini” che ora abbiamo sui nostri smartphone… ma mi ha messo malinconia ugualmente prima della rielaborazione.
Non solo per l’immagine in se:  una panchina vuota di un parco con i colori dell’autunno che cominciano a prevalere su quelli dell’estate ed un giornale. Un giornale di annunci immobiliari. Un giornale di annunci immobiliari che ha fatto la storia dell’editoria specializzata del settore e che un tribunale italiano ha dichiarato fallito di recente*.
Tristezza e malinconia perché prima di scattare quella foto (chi osserva la foto non può saperlo) un papà che badava il suo bimbo sul castello con lo scivolo non lo sfogliava, non lo leggeva … l’ha messo sotto il sedere per non sporcarsi le bermuda sedendosi sulla panchina.

L’ho postata sul mio profilo personale di Facebook ed ho taggato un paio di miei amici agenti immobiliari, ed ecco alcune reazioni.
Alessandro commenta
“Un’immagine molto poetica e malinconica…l’immagine di un mondo che non c’é più. Non potevi mandarmi a letto, caro Capone, con un foto più triste”.
Daniela si limita ad un semplice e realista “Ancora lo fanno?”.
Poi è la volta di Giggi (si esatto, con 2 “g”) “Tristezza, solitudine, malinconia, un vecchio abbandonato a se stesso sulla panchina del parco”.
Infine Simone “sarò cattivo ma a me non fa tristezza,non dimenticherò mai il folle costo di quelle pagine.
Non dimenticherò mai l’assoluta nube che avvolgeva il numero di copie effettivamente stampate,
non dimenticherò mai il fatto che invece che 10 testate diverse se ne sarebbe potuta fare 1 e basta…”

Alessandro ha ispirato il titolo di questo mio primo post, perché è proprio ciò che vedo io:
immagine di un mondo che non c’è più! E che mai tornerà. C’è un mondo nuovo da gestire ora.

Lo scorso inverno, passeggiavo per Bologna ed osservavo gli espositori di tutti i free press immobiliari distribuiti a Bologna. Tutti pieni, tutti inosservati. Facenti ormai parte dell’arredamento urbano, quasi fossero murales! E non era annunci immobiliari bolognauna questione di questa o quella testata; di questo o quell’editore. TUTTI! Senza nessun distinguo. Anche in quell’occasione ho fatto un po’ di safari fotografico con il cellulare che riassumo in un collage nell’immagine a fianco!

Così, mosso dalla curiosità, ho preso una copia di ogni testata. La mia enorme sorpresa è stato notare come diverse agenzie immobiliari erano presenti su più di una testata o addirittura tutte!

Cominciai a pensare, perché lo fanno?

Perché restano immobili alla velocità di internet? (da qui è anche nato lo slogan di CoachImmobiliare)

Essere presenti in un mese su 4 testate di editori diversi a Bologna avrà avuto almeno un costo di 500 euro? (penso anche maggiore del doppio).
Siamo sicuri che quella cifra non poteva essere destinata diversamente?
Ovviamente si.
Penso ad esempio ad AdWords di Google; Facebook ADS; LinkedIn; Yhaoo/Bing… Ma perchè non è stato fatto?

J.M. Keynes diceva “La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie”, forse questa è una possibile risposta.

Per aiutare ad avere nuovi punti di vista ho dato vita a CoachImmobiliare, un luogo dove ci si può confrontare, condividere e crescere assieme su tutte le tematiche che possono aiutare un agente immobiliare (o in generale un professionista dell’immobiliare) ad attuare un cambiamento che il mercato impone.

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* Il fallimento della società B&P Editori, la casa editrice della rivista free press Attico.it, dell’omonimo portale di annunci immobiliari e della presente testata, nonché del gestionale OfficeCasa in uso alle agenzie Immobiliari è stato comunicato in data 22 giugno 2013 dallo stesso editore B&P dal proprio sito http://news.attico.it/2013/06/22/il-tribunale-di-monza-ha-dichiarato-il-fallimento-della-bp-editori/ precisando che “Le attività proseguono come previsto in attesa che arrivi l’autorizzazione all’esercizio provvisorio da parte del Giudice Delegato. I clienti, infatti, continueranno a poter contare su tutti i prodotti e servizi attualmente forniti e sull’assistenza, l’affiancamento al proprio business e la qualità dimostrati in oltre 20 anni di esperienza nel campo immobiliare.”