Agente Immobiliare fra banche, disintermediazione e futuro

Paure, dubbi e perplessità che da mesi turbano i sonni di un agente immobiliare che vede ancora più incerto il proprio futuro.

Intesa Sanpaolo Casa ha organizzato un evento a Bologna per condividere le opportunità con i professionisti del real estate bolognese proprio in occasione dell’apertura della filiale di Bologna.
L’occasione di incontro è stata valutata molto positiva e ci saranno ulteriori occasioni in altre città italiane.

Intesa sanpaolo casa evento bologna

Quindi, cosa ne sarà dell’agente immobiliare italiano?
Lo dicevo in tempi non sospetti e lo ripeto anche oggi con maggiore forza e consapevolezza:

non c’è più spazio nel mercato per un’agenzia immobiliare così come strutturata ed organizzata oggi in Italia. L’attuale modello “polverizzato” di micro-agenzie dovrà evolvere verso forme organizzate e con un chiaro e marcato imprinting imprenditoriale.

“Piccolo è bello” ormai ha fatto la sua epoca.
Lo osserviamo da anni in vari settori diversi. L’esempio più classico è il piccolo negozio di alimentari che lascia il passo alla GDO (Grande Distribuzione Organizzata). Stiamo vivendo una nuova era anche nel real estate, prima ce ne si rende conto e meglio è.
E’ aumentata la complessità ed il mercato richiede notevoli competenze (non solo tecniche) e professionalità. Necessità di costante aggiornamento e padronanza dei nuovi paradgmi.

Questo GAP fra livello di servizio percepito e costo da parte dei privati, non fa che aumentare il tasso di disintermediazione che dai dati OMI marzo 2014 si attesta a circa il 55%.

Mentre si perde tempo ad inventarsi nemici, il vero “concorrente” dell’agente immobiliare guadagna quote di mercato, ossia il “privato fai da te”!

Questo è, in estrema sintesi, il motivo per cui Intesa Sanpaolo Casa entra nel canale retail del mercato dell’intermediazione immobiliare italiano. Ci sono importanti opportunità di business e qualificare quest’importantissima professione può aiutare a coglierle. Acquistare casa oggi senza il supporto di un professionista può essere un serio danno per chi dovrà compiere forse l’acquisto più importante della vita che lo indebiterà per 20 anni o più.

“Collaborazione” è uno dei principi cardine del progetto Intesa Sanpaolo Casa che trasforma le paure dei professionisti in opportunità concrete sul territorio. Purchè ci sia il giusto livello di professionalità a garanzia e tutela di tutti gli attori coinvolti.

La promessa di valore che hanno fatto al mercato è di collaborare, di lavorare in esclusiva, di chiedere provvigioni sempre dignitose e di fare analisi tecniche approfondite sulla situazione urbanistica e catastale degli immobili che tratteranno.

Il mio pensiero è stato anche avallato da un agente immobiliare che ha 30 anni di esperienza nel settore, e che oggi rappresenta uno dei gruppi più dinamici dell’immobiliare Bolognese (Roberto ManferdiniPresidente del Gruppo Immobiliare San Pietro). Illuminante il suo intervento che dovrebbe sancire una risposta definitiva su questo argomento a tutti gli agenti immobiliari:

banche nel real estate come opportunità.

Perché il Gruppo ha 30 anni di storia sul territorio?

Ecco alcuni passaggi storici:

  • 1992 – Crisi immobiliare. Italia fuori dallo SME. Erano i tempi del supermarco e della svalutazione estrema della lira.
  • Anni ’90 – Sviluppo franchising immobiliari. Le piccole realtà lottavano e pagavano editori locali per avere la propria paginetta sul giornalino cittadino ed i grandi gruppi andavano sulle TV nazionali. “Loro hanno i soldi” si diceva…
  • 2001 – Attacco terroristico torri gemelle. Inizia un altro periodo buio, di incertezza. Il tutto condito da crisi economica internazionale.
  • 2007 – Crisi mutui subprime – Crollo compravendite. Questa è storia recente.
    Praticamente transazioni dimezzate rispetto al picco del 2006 fino al 2103.
  • 2012 – Terremoto in Emilia. L’evento più devastante in assoluto in quanto il Gruppo opera in queste zone.

nemico occultoOgnuno di questi eventi è stato il motivo per cui il Gruppo può raccontare una storia lunga 30 anni, perché ognuno di questi periodi ha segnato la storia. Ha richiesto la capacità di migliorarsi ed adattarsi ai cambiamenti. Il vero nemico non è chi scende in campo in modo trasparente presentandosi al mercato ma chi si nasconde .

Le banche del real estate rappresenteranno l’ennesima sfida che aiuterà a fare selezione nel mercato e crescere. Chi ha paura del cambiamento, chi non ha il cambiamento nel proprio DNA, chi crede che il mondo può tornare com’era prima, chi aspetta che sia la politica a “proteggere” l’orticello non fa il proprio bene. Il mercato è molto più veloce di quel che si immagina. I clienti là fuori hanno bisogno di soluzioni e premieranno chi è in grado di offrirle. Guardate il caso UBER.
Nessuna legge sul pianeta è riuscita a fermarla. Inutile cercare nemici, il consiglio è lavorare alle soluzioni dei problemi.

Ci saranno altre occasioni di incontro fra Intesa Sanpaolo Casa e agenti immobiliari.
Restate connessi…

Gianluca Capone

La mia caratteristica prinicipale è saper coniugare le tecnologie web e la capacità di trarre valore per aziende e professionisti. Una visione fuori dagli schemi che porta a differenziarsi sul mercato ed acquisire vantaggio competitivo. “Il segreto degli affari è sapere qualcosa che nessun altro conosce” - Aristotele Onassis

13 Comments

filippo

about 12 mesi ago

Buongiorno Gianluca. Premesso che siamo tutti d'accordo sulla scarsa percezione degli agenti immobiliari in Italia (ahimè), sono d'accordo con Alessandro. Mi spiega pòi in che modo le banche, che non si sono mai occupate di immobiliare se non in modo trasversale per il rilascio del credito possano apportare migliori competenze? Dove trovano gli skills per affrontare in modo professionale un mondo lavorativo che non conoscono ? Non ritiene lecito considerare anche che potrebbero peggiorare la situazione (in termini di competenze)? Ricordiamoci che esistono anche professionisti del mondo del real estate molto bravi e validi, mentre mi capita a volte di affrontare (mi occupo anche di perizie immobiliari) funzionari di banca poco preparati. Inoltre mi sembra una bella e buona "invasione di campo" sleale e poco giustificata (la favola descritta con "le banche entrano in un settore per diversi motivi, primo dei quali è la scarsa percezione di qualità agli occhi del privato di un professionista dell'immobiliare" mi fa un po' sorridere, anzi offende la categoria). La concorrenza da sempre aiuta a migliorare la qualità, ma bisogna anche saperla apportare e affrontare nel modo giusto, cosa ne pensa? Grazie. Cordialità

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Salve Filippo,
gli skills si recuperano dal mercato come le competenze.
Alla fine nelle strutture Unicredit e Intesa Sanpaolo Casa che siano ci sono che piaccia o no vostri colleghi.
In un caso (Unicredit) con modelli di collaborazione, nell'altro caso (Intesa Sanpaolo Casa) con una struttura/rete proprietaria.

"Non ritiene lecito considerare anche che potrebbero peggiorare la situazione (in termini di competenze)?"
Non a priori. Non ho la sfera di cristallo. Ma in generale chi si pone con approccio metodico, strutturato e con piano strategico ben definito ha sempre maggiori opportunità di chi si improvvisa. Ma questo vale in qualunque contesto.
La sua ipotesi la scopriremo col tempo. Ed il mercato sarà giudice di tutto ciò. Se lei ha elementi per dare forza alla sua ipotesi occorre che illustri meglio le motivazioni. Io non posso avallarle allo stato attuale, anzi i presupposti di base sono che possano fare bene. Non dico meglio o peggio ma bene.

Intesa Sanpaolo organizza incontri ed in tali occasioni la richiesta di partecipazione dei suoi colleghi è notevole. Aggiungo giustamente ed intelligentemente. Perchè si creano mostri dove probabilmente non ci sono.

Durante tali eventi ci sono question time senza nessun filtro alle domande ed alla fine si scopre che si è colleghi, con i quali è possibile collaborare ed avere tutti maggiori opportunità e che molti luoghi comuni quando si ha la possibilità di dialogare sulla stessa base e senza il pregiudizio le distanze si annullano o cambiano. Poi ognuno si farà liberamente la propria idea ma in modo razionale e non per sentito dire. Io leggo cose aberranti che non hanno fondamento con l'intelligenza umana ma alle quali si da spazio e si creano storielle metropolitane. Questo è segno forte di paura e inadeguatezza

I professionisti valenti per fortuna esistono. E secondo me sono almeno 25.000 in Italia. Dirò di più, esistono tanti operatori potenzialmente valenti, ma affogati nel "ruolo" da imprenditori non riescono a rendere al meglio delle proprie potenzialità.
Sa quanti suoi colleghi potrebbero raggiungere l'eccellenza se solo sgravanti dal 50% di lavoro inutile e costi oppressivi che "l'essere imprenditori" impone? Ne ho evidenza tutti i giorni in strutture organizzate e non parlo di Franchising o reti bancarie ma di suoi colleghi che si strutturano in modo diverso creando reti di collaboratori valenti in agenzia che sono messi nelle condizioni di fare al meglio il proiprio lavoro.

Il mio ruolo in ogni tipo di azienda è sempre stato quello della ricerca del vantaggio competitivo. Da tempi non sospetti sostengo che il modello micro-agenzia non funziona più. Non è più sostenibile.
Oggi se va bene, il 50% del proprio tempo lavorativo è fatto di attività non "core".

Partecipando a questi incontri crollano veramente molti luoghi comuni. Uno fra tutti che mi fa sorridere sempre "le banche entrano nel mercato retail del real estate per smaltire le loro sofferenze"
Prima non lo facevano?
:-)
Ma poi basta andare sul sito per scoprire che fanno rete. Acquisiscono, collaborano, vendono e chi lo fa è vostro collega. Tra l'altro con un sistema premiante basato su risultati.

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daniele

about 12 mesi ago

Le banche specializzate non rappresentano certo una novità: le abbiamo già viste negli anni antecedenti la crisi del 2008, molte delle quali chiuse subito dopo. La loro nascita non deriva da fattori così difficili da capire ma spesso sono semplicemente frutto di analisi di costi/benefici da parte delle banche stesse: conviene molto di più creare una ventina di filiali commerciali operanti in quel settore specifico piuttosto che creare una banca retail con 10 filiali per città ed inoltre in un ottica di gruppo aziendale grazie all'effetto diversificazione dà maggior valore alle azioni del gruppo sul mercato finanziario. Per ciò che attiene alla professionalità dei grandi gruppi franchising nutro alcuni dubbi, anzi talvolta la forte propensione commerciale dei suoi collaboratori, talvolta non troppo formati/informati, spinge i clienti a scelte azzardate, creando sul mercato la convinzione che "tutti gli agenti immobiliari sono così". Il problema è che spesso il mercato non è in grado di selezionare gli operatori sulla base della qualità del servizio, soprattutto nel mercato italiano, caratterizzato da un basso livello di istruzione sia dal lato dell'offerta sia da quello della domanda. Per ciò che attiene all'entrata delle banche nel mercato dell'intermediazioni immobiliare intravedo un notevole conflitto d'interessi, in contraddizione con tutte le limitazioni imposte agli iscritti all'albo degli agenti immobiliari. Fossi in difficoltà finanziarie tali da non poter pagare le rate del mutuo, tutto farei meno che affidarmi alla banca alla quale devo rendere i soldi. Finisco con un riferimento ai privati che non si affidano alle agenzie dicendo che questi soggetti lo fanno per un interesse più che "legittimo" di risparmiare le mediazioni e che non traggono alcuna utilità dal servizio offerto da un'agenzia. Non sarà certo la banca (a meno che questa non offra il servizio senza commissioni) a far cambiare idea a questi soggetti.

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Daniele,
le motivazioni per cui entrano nel mercato non vanno immaginate ma semplicemente ascoltate.

Basta ad esempio andare su RETV e vedere le puntate dove si sono alternati i vari referenti per Unicredit, Intesa Sanpaolo Casa ma non solo.

Basta incontrarli, parlarci e confrontarsi che non c'è bisogno fare teoremi.

Sul "conflitto di interessi" io ho la mia opinione ed è che sia infondata tale posizione. Ma già leggo che non è d'accordo quindi, resteremo semplicemente su posizioni diverse

Conosco molte realtà di suo colleghi che non hanno questa visione catastrofica ed ogni giorno pensano "cosa posso fare per...?"
Queste realtà hanno aumentato i loro fatturati in questi ultimi anni, crisi o non crisi.
Cercare nemici non è mai una buona strategia

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GIORGIO REDOLFI

about 12 mesi ago

lo immaginavo sarò educato e mi scuso, purtroppo la mediazione immobiliare noto che rappresenta sempre una attività appetibile a tutti. il marketing attira molti consulenti ma non dobbiamo dimenticare che è una attività imprenditoriale e non di consulenza- non credo che il futuro sia delle grandi agglomerate solamente- il web è strategico ed è necessario conoscerlo e saperlo usare. chi non lo sa usare finisce per fare il consulente o il dipendente, con il relativo abbassamento del reddito dell'operatore vero. non vorrei apparire semplice e presuntuoso ma, non è molto chiaro il messaggio che inviate. mi pare che si stia sponsorizzando i grandi gruppi ----------- on capisco se il messaggio sia trasparente. il futuro è incerto------- bisogna affrontarlo con concretezza. se volete pubblicate se no vi cancello

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Salve Giorgio,
mi perdoni ma non ho compreso cosa voleva dire con il suo commento.
Cosa immaginava e di cosa si scusa?

"il web è strategico ed è necessario conoscerlo e saperlo usare. chi non lo sa usare finisce per fare il consulente o il dipendente, con il relativo abbassamento del reddito dell’operatore vero." resta per me un pensiero poco chiaro.
Io ad esempio sono un consulente aziendale? Questo lo vede come un problema? Non capisco.

"non vorrei apparire semplice e presuntuoso ma, non è molto chiaro il messaggio che inviate." Il messagio è molto semplice: ricerca dell'eccellenza per offrire un SERVIZIO a valore aggiunto a chi deve compravendere casa.
Il nemico non è la banca in quanto tale ma il basso livello di professionalità. La concorrenza è sempre stimolo a migliorarsi. Lo è stato per vostri colleghi che hanno fatto di ciò che sono "paure" per molti "opportunità"

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ENZO GENTILINI

about 12 mesi ago

Sono un agente immobiliare atipico, faccio il trainer dal 1985 per un importante gruppo immobiliare italiano e insegno legislazione commerciale, contrattualistica e marketing nei corsi presso i vari cescot e iscom, oltre a strutture private e sono socio in diverse societa' immobiliari di intermediazione.
Intervengo molto volentieri per esprimere il mio grande rammarico per la poca professionalita' di alcuni agenti immobiliare , la poca voglia di essere proattivi ai vari cambiamenti che il mercato chiede, e , ultimo , ma non certo per importanza , la pigrizia nel fare i corsi di aggiornamento.

Il cambiamento e' complesso accettarlo ed ancora piu' a metterlo in pratica, la scusa di farsi prendere dalla quotidianita' delle cose da fare esercita un fascino - scusa irreistibile alla maggioranza.

Ritengo inutile , ma desidero riaffermarlo , due concetti importanti : andare a casa la sera stanche e' una cosa normale e credere formemente che il mondo non e' fatto di nemici, ma di soli potenziali alleati.

La domanda e' : ciscuno di noi quanti alleati possiede ? La risposta che ciascuno si da' e' propredeutica o meno al cambiamento.

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Alessandro

about 12 mesi ago

Ma è un redazionale? Il problema delle banche nell'immobiliare non è solo la concorrenza, ma una concorrenza diciamo "asimmetrica" che certo non fa bene al mercato. Negli stati uniti, dove la percentuale di disintermediato è a una cifra o giù di lì, alle banche è stato impedito di fare gli agenti immobiliari.

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Grazie Alessandro per il tuo intervento.
Penso che in Italia si parli di "pancia" su tale questione e spesso si fanno processi alle intenzioni.
Le banche entrano in un settore per diversi motivi, primo dei quali è la scarsa percezione di qualità agli occhi del privato di un professionista dell'immobiliare. In pratica non trovano nesso fra quanto pagato e livello di servizio offerto.
Questo mercato non ha barriere all'entrata, si fa un esame per entrare, ma poi non c'è nessun controllo e nessuno viene sbattuto fuori.
E' un mercato dove le transazioni si dimezzano, i prezzi scendono in media del 30% ed il numero di operatori aumenta. C'è un problema...
In America succede tutto questo? Perchè no? In parte l'ho spiegato in questo articolo diversi mesi fa: Banche nell’immobiliare: ANATEMAAAA!!!!"

In America le banche hanno provato ad entrare nel real estate ma hanno trovato una categoria altamente competente ed unita che ha rappresentato una forte barriera all’ingresso. Su questo aspetto forse va fatto un mea culpa da parte di tutti coloro che oggi perdono tempo ad inveire mentre per anni non hanno mai avviato un processo di cambiamento ed oggi sperano nelle carte bollate. E mentre stanno seduti ad aspettare le sentenze… ci si ritrova fuori dal mercato!"
Poi c'è chi prende atto e "sfrutta" l'occasione per migliorare, vedi i vari passaggi storici citati del vostro collega con 30 anni di storia di successo alle spalle.

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Elena Piperno

about 1 anno ago

Caro Gianluca, l'evoluzione del mercato immobiliare riguarda da vicino anche gli architetti che vedono nell'ampliamento delle proprie competenze lo sviluppo di una nuova professionalità, organizzata attorno alla gestione dei processi di valorizzazione e promozione degli immobili. Per un giovane progettista, oggi, acquisire competenze trasversali relative all'ambito Real Estate apre scenari interessanti che lo portano ad operare in ambienti multidisciplinari e ad acquisire, al contempo, specifiche professionalità! Per questi motivi, l'iniziativa Intesa Sanpaolo Case sembra molto interessante, tienici aggiornati sui suoi sviluppi e sulla struttura organizzativa che verrà adottata. Saluti!

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Assolutamente Elena! La professione degli architetti diventa sempre più un supporto prezioso a questa nobile arte che aiuta a realizzare il più grande sogno di una famoiglia italiana. Pensa ad esempio all' Home staging. Oggi più che mai servono approcci consulenziali e di alto profilo. Avrete tantissimo da fare e la vostra creatività e visione fuori dagli schemi sarà un plus fondamentale!

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anna

about 12 mesi ago

Sono un agente immobiliare che oramai si è stufata del suo lavoro...ma lavorare come professionista immobiliare per una banca potrebbe rendere di nuovo interessante il mio lavoro.....quindi sono qui e attendo notizie in merito grazie Anna

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Gianluca Capone

about 12 mesi ago

Bhe Anna,
basta inviare la propria canditatura.
Nel caso di Intesa Sanpaolo Casa può acedere alla loro pagina:
lavora con noi
In bocca al lupo!

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