L’arte delle analisi e delle previsioni nel mercato immobiliare!

“Tutto su… Comprare Casa”

adattarsi ai cambiamenti nel settore immobiliare - diventa camaleonte

Sinceramente oggi ero già pronto sulla tastiera per scrivere un pezzo sull’annoso problema dei portali immobiliari.
Grande bluff? Fondamentali? Utili ma non necessari? E tralascio molti degli aggettivi “pesanti” che pronunciano oggi gli agenti immobiliari. “Vergognosi” è uno dei pochi termini scrivibili senza cadere nella censura…
ma… sono stato distratto da un librino che giace sulla mia scrivania da anni!

PAZIENZA! Sarà per la prossima volta! Niente portali immobiliari, parliamo d’altro! 🙂
Oggi voglio trasformarti in un camaleonte! Non sono un pazzo… capirai…

Oggi voglio raccontare ai professionisti immobiliari l’importanza di NON basarsi sugli analisti per fare le proprie scelte strategiche.

Sulla mia scrivania ho da tempo una guida di “Corriere della Sera” (pagata 80 centesimi di euro nel febbraio 2011). “Tutto su… comprare casa”.

Inizia così: “I prezzi sono scesi ma non crollati. Le compravendite stanno ripartendo. Il peggio appare alle spalle. Tutte condizioni che sembrano rendere favorevole l’acquisto” e quindi il domandone “Comprare casa oggi: ne vale la pena?”.  Nel caso ti fossi distratto: non è il tormentone raccontato oggi nel mese di ottobre 2013 dopo lo scampato pericolo shutdown Americano. E’ stato scritto a febbraio 2011. Oltre 2 anni fa!


mercato immobiliare italia 2011

  • nessuno tsunami sul mercato immobiliare italiano
  • prezzi calati solo nelle compravendite delle periferie di grandi città italiane
  • transazioni in aumento
  • il mattone ha tenuto, non come gli sfigati americani, inglesi e spagnoli

Nemo propheta in patria! Sorvoliamo sullo stato di salute del mercato immobiliare USA e Regno Unito oggi…

Quindi “Comprare casa oggi: ne vale la pena?”. Per me la risposta oggi coma allora è si!
Se avessi liquidità mi metterei a comprare immobili come un forsennato. A fine articolo ti spiego perché.

Ma ciò che mi preme sottolineare in questo contesto è come sia rischioso e pericoloso affidare le proprie scelte strategiche su analisi fatte da altri e su metodi che ormai non trovano più alcun senso nella realtà.
“Dice che il mercato ripartirà”… “Dice che… bla bla bla …”. Questo innesca un meccanismo, a mio avviso perverso, che fa solo perdere tempo, paralizza l’agire e lentamente ma inesorabilmente ci sbatte fuori dal mercato. Perchè altri stanno reagendo e si stanno spolpando quote del tuo mercato. Diciamo che in piena crisi c’è chi ha aumentato i fatturati rispetto al 2006.
Siamo in un mercato turbolento, le strategie devono essere misurabili e nel caso modificabili. Captare il segnale e reagire.
Non possiamo mica aspettare il prossimo report trimestrale dell’Agenzia del Territorio!
Tra l’altro opinabile sull’esattezza o meno.

Se vediamo ad esempio questa tabella, le previsioni per il 2010 erano di crescita del 3,5%!
“Il peggio è ormai alle spalle! ” dicevano e scrivevano. Quale sia stata poi la realtà, ahimè chi opera nel settore la conosce benissimo.

stime mercato immobiliare anno 2010 Agenzia del Territorio

Il dato a consuntivo è stato di oltre 30 mila transazioni in meno rispetto alla stima.
Tradotto significa mercato ancora in calo che si somma al -11,3%, – 15,01 e -4,2% degli anni precedenti. E da allora non abbiamo ancora visto il segno “+”.

Adesso “si spera” che arriverà nel 2014! Che facciamo aspettiamo ancora?

Nessuna azienda può permettersi di lavorare ancora in questo modo!
Infatti è dalla fine degli ’80 che abbiamo cominciato a sentire parlare di “just in time”, “real time”, “CRM” ecc… ma per vendere immobili questo non accade ancora.
Il mio suggerimento continua ad essere quello di cambiare l’approccio al mercato ed il metodo di lavoro.

Internet, ma non solo, e le tecnologie ora disponibili permettono questo.
Non fare la fine della rana lessata
.

La rana bollita di Noam ChomskyIl mio professore di organizzazione aziendale (Mitico Prof. Maurizio Rosa ) ci raccontò questa storia “Se mettete una rana in una pentola di acqua bollente, questa schizzerà fuori dalla pentola in un solo balzo. Se la mettete in acqua in una pentola a temperatura ambiente resterà ferma. Se scaldate gradualmente l’acqua… la rana non farà nulla finché non sarà più in grado di saltare fuori dalla pentola e finisce lessata. La rana non è in grado di cogliere i segnali deboli che arrivano dall’ambiente circostante di conseguenza è incapace di reagire”. Poi ovviamente ho scoperto che la storia era di Noam Chomsky.

Drizza le orecchie, le attenne. Attiva tutti i sensi, riattiva il tuo istinto perché se non vuoi finire lessato devi essere in grado di cogliere i segnali deboli del mercato.

Per la cronaca, il manuale di cui ho parlato nell’articolo era di febbraio 2011 e scritto su dati stimati al 2010. Neanche a distanza di un anno si è riusciti a tirare fuori qualcosa di significativo.  E così si scrivevano previsioni che lette oggi fanno solo sorridere.
La colpa non è di chi scriveva e “prevedeva”. I dati disponibili erano quelli e forse le interpretazioni sulla base di quei dati erano anche corrette. La verità è che questo tipo di analisi è un approccio che non funziona. Lasciamo all’Agenzia del Territorio i suoi dati per fare analisi macroeconomiche che forse serviranno anche a qualcosa, ma non a noi. Oggi noi dobbiamo essere pro-attivi ed anticipare i cambiamenti.
Con l’analisi dei dati a consuntivo non possiamo esserlo. Tra l’altro l’informazione è già vecchia nel momento stesso in cui la gestisco. Già era imprecisa, poi anche vecchia…

Ora che facciamo?

Aspettiamo al 2014 e vediamo se ci sarà una ripresa? Aspettiamo di capire come sarà la nuova patrimoniale? Aspettiamo che le banche riaprano i rubinetti dei mutui e finiscano di comprare titoli di stato con la liquidità data dalla BCE?

No! No! No! NOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!!!

Le transazioni si sono dimezzate? OK, anche senza Agenzia del Territorio lo avevamo capito lo stesso!
Significa che in Italia almeno 400 mila transazioni si fanno ancora. Giusto?
Significa che 400 mila individui in Italia sono bancabili, possono acquistare una casa. Giusto?
Allora dobbiamo intercettare quel target. Anziché arrovellarti il cervello se il tal portale è meglio di quell’altro o viceversa. Ma quello mi da 100 annunci e l’altro 99, però ho 3 mesi di annunci top invece l’altro…. Però li ho minacciati e mi hanno fatto lo sconto… bla bla bla…
F a i    Q u a l c o s a     d i     D i v e r s o !

Sii Camaleonte.

Se sai che la maggior parte dei competitor sono rane… scegli di essere camaleonte ed adattati all’istante all’ambiente.
Tutto ciò che hai intorno, chiamato a volte impropriamente “internet”, è un ottimo mezzo per diventare camaleonte. E’ imprescindibile per captare i segnali deboli del mercato.

I portali immobiliari? Bhe, ne parlo la prossima volta in dettaglio, oggi dico solo che in un momento storico dove la ricchezza per un agente immobiliare non è più il mandato ma il “compratore affidabile” il portale immobiliare aiuta se incastrato in una strategia di web marketing immobiliare dove poni te stesso al centro del processo ed il portale diventa uno degli strumenti a tua disposizione.
Se deleghi tutto ai portali immobiliari, sei spacciato!
Però anche qui, come scritto e argomentato in precedenti articoli, gli “esperti” consigliano una strepitosa strategia di marketing: abbonarti ai 4 principali portali immobiliari. Sarà un caso?

Mi segno la data in agenda: ottobre 2015 scrivere un articolo sul consiglio degli “esperti” di abbonarsi ai portali per portare traffico al proprio sito internet. 🙂

Ok, ok… ora vuoi la storiella sul perché comprerei case in piena crisi e con patrimoniali pesanti all’orizzonte?
Una storia vera di famiglia che mia mamma mi raccontava sempre e continua a raccontarmi ancora oggi “Il mio bis nonno era un benestante e ad ognuna delle sue 7 figlie (tra loro c’era anche mia nonna) dette in dote una casa. La figlia più piccola, che non aveva nessuna intenzione di sposarsi, chiese di avere in contanti la cifra destinata all’acquisto della casa. Il mio bis nonno acconsentì.

Subito dopo scoppiò la Seconda Guerra Mondiale. Risultato? Alla fine della guerra le 6 sorelle avevano comunque una casa, la più piccola invece con i soldi ricevuti (era il 1946) riuscì a comprare un’impermeabile per ripararsi dal freddo.

Per me è sempre il momento di comprare casa…

Autore: Gianluca Capone


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